前言：本篇文章基本上根据台湾七彩观赏鱼专业设计公司负责人陈景锽先生1995年6月30日应台湾南区观赏鱼协会之邀，于观赏鱼专业讲习会上的演讲内容。
“卖鱼”这个行业，印象中在台湾已有三、四十年以上的历史，但谈到有规模的经营观赏鱼馆，则最多不过二十多年的事。
二十多年来，随着六十年代台湾经济的突飞猛进，观赏鱼业有越做越旺的趋势，尽管时可看到很多经营不善的业者改行了，但仍有更多好于此道的新人投入。究其原因，除了广大消费市场的诱因外，太多人将观赏鱼业的利润看的太大，也是造成市场供过于求的因素。
■ 心理建设--与兴趣作基础
经营观赏鱼业真的那么容易吗？我的答案自始至终都是否定的。
观赏鱼业者除了要能面对一般市场上的竞争一如同行的竞价外，更要具备不凡的专业知识，才能确保店里那些“生鲜”始终活蹦乱跳，也才能将那些越来越走高科技路线的产品推销到顾客手里。这样的过程绝不同于一般超级商场的货品，很容易被消费者接受，而是要以更专业的手法和耐心来提高销售业绩。
观赏鱼经营的难处即在于此。既要有丰富的专业知识，又要有超人一等的耐心和爱心。所以，我强调优秀的观赏鱼经营者的先决条件是兴趣。一旦你对观赏鱼有始终不渝的爱好，才能面对这个行业作无悔的付出。
举个例子来说：现阶段水草造景很受重视，假如只是一窝蜂的跟着进水草卖水草，本来50元一株的行情，可以卖三株100元甚至四株100元，表面上生意不错，一个月卖个200-300株也不太难,但算算也只有二、三千元的利润。这样一个热门的项目，简直就被糟蹋掉了。一个对水草有兴趣并不断钻研的业者可不会这样干。同样是一株水草，可以作多样的变化，时而前景，时而后景，偶而还可以长在岩石或沉木上。店中的样品缸常有不同的造景。比如莫丝草，玩法就有五、六种之多，或平铺砂面，或附著于沉木、多层次的岩石，甚至作为背景等等，多了一份创作的构思，自然能激起客户的购买欲，进而创造可观的利润。
这一切，除了源自于专业的手法外，经营者的高度兴趣是关键问题。要记得：你怎么玩，顾客才会跟着你玩。
■ 多样化的经营
观赏鱼是玩赏的东西，如果老是一成不变的商品，很快就得不到顾客的垂青。
环顾过去的观赏鱼流行趋势，项目实在不少，但也不是流行过就不能再重新来过。例如非洲慈鲷，五、六年前曾有一段短暂的风光期。随后很快的便沉寂下来，搞得那些大繁殖场灰头土脸，只好降价求售。此时正是重新再起的最好时机。因为几年来该流行的都流行过了，客户群也有明显的增加或部份更新。这时让那些玩腻了水草，玩怕了海水鱼的鱼迷，再回味一下雄壮的马拉威湖慈鲷或短小精悍的卷贝慈鲷，实天下一乐也。跟随而来的岩石造景，瓦钵瓷盆，还有慈鲷专用饲料，一定畅销。
这只是小小的一个例子。金鱼、南美短鲷、胎生鳉鱼、卵生鳉鱼等都可以如法炮制，谁说观赏鱼业无利可图？怕的只是老跟在人家屁股后头走，或只是死守着缺乏变化的经营方式而已。
■ 建立出色的展示缸
无论主攻哪个项目，一定要坚持出色的展示缸，这是争取生意的捷径。能让每个进店门的顾客对你的展示缸点头赞叹，生意就成功了一半。鱼或水草在良好管理的样品展示缸中才能呈现最迷人的一面，一家观赏鱼馆的功力即展现于此。先吸引顾客，让他们信任你的专业能力，一定是无往不利的。
在我所经营的店里。有几次重大转机，其中绝大多数都是由展示缸扮演着主角。以外置圆桶式过滤器为例。真正流行是在六、七年前，当时上部滤水器早已无利可图，一夜之间我将全店的展示缸全换上圆桶式过滤器，在厂商的支持下，一个月中销售了三四十万单项产品，并造成了以后此种滤水器的全面流行，至今方兴未艾。
这说明了无论是活物或者产品，如何将它有效的展示出来是很重要的。光是摆上柜台是很消极的推销手法，顾客更有“如果你说的那么好，为什么你自己不用”的怀疑，而且，自用产品一般厂商均有一套优惠的办法，不妨一试。
■ 卖场气氛的营造
现代的商业经营很注重卖场气氛，从传统的杂货店被先进的超市迅速取代可见一斑。
观赏鱼馆的经营也不可以忽略这个问题。传统的观赏鱼馆给人的印象是脏、暗、臭、吵，想突破经营困境必先从改善环境着手。最基本的要求是清静、明亮，再就是气氛的营造，如重点式的照明，室内植物的配合，因地制宜的简单家具加上夏天的空调。还有更重要的是鱼缸内部的整洁，死鱼、烂草的处理等。
这些工作不能只是相到才做，而是随时随地确保做好，顾客才愿在那里花大钱。
另外，因为绝大多数的观赏鱼馆都是夫妻档在经营，所以夫妻间的感情及小孩问题也需要在店中妥善处理好。曾看到有爱吵架的夫妻整天在店中吵嘴，小孩不停地跑跳、哭闹。假如我是顾客，下次绝不再光顾你的店。
■ 完善的售后服务
综合这些年来的观赏鱼业营运状况，比较能赚钱的应是那些对客户提供完善售后服务的店。从买一套鱼缸以后，日常的保养工作必不可免，而却有不少人无法自己作保养，这时你的赚钱机会就来了。
注意，不要以为我说的只是赚取清洗鱼缸的工钱，如果是这样，那不如去做工算了。我的意思是要将鱼缸保养当作是一项极其专业的工作，它应该是由经过训练的专人来做才对，就象医生、律师等。当然，台湾的观赏鱼业目前还很难做到这一点，但最起码是应该朝着这个方向努力才对。
换水并不难，难的是在这过程中如何将鱼缸中的生物保持最好的状态，这就是专业人士大显身手的机会了。这种观念最好事先跟客户沟通，对方付钱时才会爽快。
而在商言商，如果每次保养都只收工钱，那你也太逊了，所有按正常程序该用的药品、工具，自然要介绍给客户。有新鱼、新产品进来，这也是推销的好机会。这时候应该说是“钱长在你嘴上”，能不能赚到，完全看自己的造化了。
■ 产品标价的重要性
很多人认为，中国人嘛，买东西哪有不讲价的？于是做生意的有的干脆不标价格，看客户开价。我常想，如果是我买东西，我是不会到没有公开标价的店里去的。也许，我也会还价吧，但总不能在好无标准价格的基础上来进行，这是很没有安全感的，除非对每样产品的市场行情都很熟悉。那也是不可能的。
所以，将心比心，产品的标价是必要的。一个制度的推行，总有一定的困难和时间，有谁听过超市买东西能还价的？人家还不是已经建立起制度了。只要心态正确，时间一久，习惯就成了自然。
也许“拼价”的问题会被提出来，反对标价的人会认为一旦我先标了价，那不是对同行竞争者泄露军机了？其实，这是小看了现代的消费者，在我的客户中，“漫天杀价”可说少数，偶尔在标价的基础上打个折扣，他们已经是很满意了。
全文完！（本文只作为参考，所以未能全面收录，一些尚未符合国内观赏鱼市场销售市场经营的理念和论点，暂时没有整理收录，请大家见谅！）
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